Прежде чем заказывать тренинг, послушайте продажи
Возьмите несколько разговоров или переписок из разных этапов сделки и уберите персональные данные. Где менеджер задаёт вопрос? Что отвечает клиент? В какой момент появляется презентация продукта? Какие обещания сотрудник вправе дать? Иногда разговор хорош, а заявка теряется после передачи между отделами.
Не ищите один универсальный «слабый навык». Если клиент не понимает цену, это может быть проблема объяснения состава работ. Если менеджер не перезванивает вовремя, причина может лежать в нагрузке и CRM. Тренинг нужен там, где человек способен действовать иначе после практики и обратной связи.
Какой навык взять в программу первым
Выберите ситуацию, которая повторяется и важна для бизнеса. Например, менеджер перечисляет функции продукта раньше, чем узнаёт критерий выбора клиента. Тогда тренируем вопросы и короткое резюме услышанного. Для сложного B2B-проекта задача может состоять в разговоре о нескольких участниках решения, для сервиса: в ясном объяснении ограничений.
Формулировка «закрывать любые возражения» опасна. Иногда возражение справедливо: срок действительно не подходит, а продукт не решает задачу. Сильный менеджер умеет это признать и предложить разумный следующий шаг. Попытка переспорить клиента быстро портит доверие.
Что делать на самом занятии
Покажите фрагмент реальной ситуации, согласуйте признаки удачного разговора и попросите участников провести короткий диалог. После первой попытки разберите один-два момента и повторите с другим вводным. Здесь полезны знакомые ограничения: занятый клиент, неполные сведения, вопрос о цене до брифа.
Не превращайте практику в конкурс харизмы. Сотрудник с тихим голосом может задать лучший вопрос за день. Смотрите на ход разговора: удалось ли выяснить задачу, проверить понимание, объяснить предложение и согласовать следующий шаг. Участники должны видеть критерии до упражнения.
Раздатка после тренинга: минимум, который пригодится
Часто достаточно карточки с рабочими вопросами, схемы разговора и списка условий, которые нельзя обещать без согласования. Сорокастраничный конспект редко открывают перед звонком. Материалы должны помогать прямо в работе.
Попросите руководителя выбрать несколько следующих разговоров для разбора. Сотруднику нужна возможность попробовать новый приём, услышать замечание и повторить. Если после занятия начальник требует прежний скрипт слово в слово, новое поведение не закрепится.
Как оценить результат без магии в отчёте
До тренинга запишите, что именно наблюдаете: долю разговоров, где менеджер уточняет критерий выбора, или качество итогового письма. После занятия проверьте те же признаки на сопоставимых ситуациях. Продажи и выручку тоже смотрят, но по ним нельзя автоматически приписать весь результат одному тренингу: меняются спрос, реклама, продукт и состав лидов.
Удобно разделять четыре вопроса: понравилось ли занятие, освоили ли люди действие, применяют ли его на работе, изменились ли бизнес-показатели. Такая последовательность соответствует модели Киркпатрика. Не обязательно строить тяжёлый отчёт на каждый пункт; важно не выдавать улыбки в анкете за рост навыка.
Как проходит проект с «Горячо!»
Мы обсуждаем продукт, типы клиентов и трудные моменты в разговоре, затем предлагаем практикум под рабочие ситуации команды. Направление курирует Сергей Перекатнов. Состав ведущих, формат и объём подготовки согласуем под конкретный проект. На странице корпоративного обучения есть форматы и ценовые ориентиры.
Пришлите пример вопроса, на котором менеджеры застревают, примерное число участников и регион. Этого хватит для первого предметного разговора. Если проблема в предложении, сайте или пути клиента, скажем об этом до программы: иногда именно там начинается работа.
Частые вопросы
Что входит в тренинг по продажам?
Разбор типовых ситуаций, выбор навыка, упражнения на разговор, обратная связь, материалы для применения и договорённость о проверке после занятия. Состав зависит от продукта и опыта команды.
Можно ли провести тренинг по продажам онлайн?
Да, если программа предусматривает работу в небольших группах и практику в диалоге. Для некоторых задач очная встреча удобнее; формат выбирают после обсуждения команды и целей.
Сколько стоит корпоративный тренинг по продажам?
На странице услуги указан ориентир для однодневного тренинга одной группы: 100 000–160 000 ₽. Итоговая смета зависит от подготовки, количества участников, города и дополнительных работ.
Проверить первоисточники
Креативная группа «Горячо!»
Направление обучения курирует Сергей Перекатнов, управляющий партнёр и доцент СГТУ имени Гагарина Ю. А. Программу для конкретной команды обсуждаем после знакомства с её задачей.
Обучение в «Горячо!»